Trong bất kì ngành nghề nào không riêng gì lĩnh vực bất động sản. Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu và sự phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên khách hàng luôn có những tính cách, suy nghĩ khác nhau, để trở thành một sale bất động sản giỏi bạn cần hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và ghi nhớ để có kịch bản tư vấn phù hợp nhất.
1. Khách chủ động đặt vấn đề
● Đặc điểm: Khách hàng thể hiện sức mạnh quyền lực, khả năng tiền bạc, khó tiếp cận thông tin. Và hay phủ định ý kiến người khác, tỏ ý chê bai và chủ động hỏi nhiều vấn đề.
● Cách ứng xử: Nhẹ nhàng nhưng dứt khoát và gợi các chủ đề ngoài lề. Sale bất động sản cần trình bày ngắn gọn, logic, chuyên nghiệp, khẳng định các lợi ích của sản phẩm bất động sản.
2. Khách ngẫu hứng
● Đặc điểm: Khách hàng thường thông có chính kiến, lưỡng lự khi đưa ra quyết định mua hàng. Dễ bị tác động ngoại cảnh, dễ đổi ý theo đám đông và bị thuyết phục bởi quảng cáo, khuyến mại dễ dàng.
● Cách ứng xử: Sale bất động sản nên biết lôi kéo để dứt điểm, thể hiện thái độ vô tư, không vụ lợi. Đưa ra được ví dụ dẫn chứng thuyết phục về khách hàng đã từng mua sản phẩm.
3. Khách dè dặt và ít nói
● Đặc điểm: Khách hàng này ít thể hiện cảm xúc, lầm lì, khó tiếp cận. Khả năng cao chỉ đi xem dự án, không có ý định mua. Khi được hỏi thì trả lời nhát gừng, không đầu không cuối hoặc tỏ ra khó chịu.
● Cách ứng xử: Giữ khoảng cách nhưng tìm cách tiếp cận ngay khi có cơ hội và điều mà sale bất động sản cần lưu ý. Giao tiếp với khách nhẹ nhàng, lịch sự, thân thiện, cởi mở; nếu cần thì dí dỏm. Đồng thời, chủ động gợi ý ở mức vừa phải; giới thiệu sản phẩm bất động sản ngắn gọn, logic.
4. Khách kiên định và bảo thủ
● Đặc điểm: Khách chỉ quan tâm đến sản phẩm mình muốn mua, không chấp nhận phân tích, giải thích, tỏ ra bất cần và không đồng ý.
● Cách ứng xử: Giới thiệu sản phẩm và sự nổi trội của sản phẩm. Sale bất động sản cần kiên nhẫn, nhẹ nhàng, câu từ có khả năng thuyết phục.
5. Khách nói nhiều, hiểu biết
● Đặc điểm: Nói liên tục không cho nhân viên tư vấn hoặc hỏi lan man nhưng không đúng trọng tâm.
● Cách ứng xử: Để cho khách có thời gian nói xong hết những ý của mình. Nhân viên sale bất động sản nên điều hướng, dẫn khách hàng vào vấn đề cần thuyết phục. Trả lời câu hỏi của khách một cách khéo léo vì họ đang muốn biết cách bạn trả lời điều mà học đã biết sẽ như thế nào.
6. Khách kỹ tính, cẩn thận
● Đặc điểm: Những vị khách này sẽ xem xét kỹ sản phẩm, từng chi tiết nhỏ. Đồng thời, quan tâm cả cách làm việc, lời ăn tiếng nói của sale bất động sản, lật đi lật lại một số vấn đề. Bên cạnh đó, khách sẽ khó chịu khi không đáp ứng được những nhu cầu mình cho là không cần thiết.
● Cách ứng xử: Sale bất động sản phải xem khách hàng là chính mình để tận tâm, trung thực. Chiếm tình cảm bằng cách chân thành. Và cho khách thấy họ được phục vụ tốt hơn điều họ yêu cầu.
Quá trình trở thành một sale bất động sản cần nhiều kiến thức, kinh nghiệm và cả thời gian để tôi rèn. Hy vọng những thông tin của HECO LAND trên đây sẽ giúp bạn làm dày hơn cẩm nang trở thành sale bất động sản giỏi nhé!
Hãy từ từ rèn luyện, bắt đầu từ những việc nhỏ nhất. HECO LAND luôn luôn chào đón những nhà môi giới bất động sản thực thụ, tin tưởng vào con đường mình đã chọn. Chúng ta sẽ cùng nhau hoàn chỉnh bản thân, hoàn thiện giấc mơ bất động sản của mình thành hiện thực!